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  • 展会延期,如何足不出户获取客户(上)

    来源:未知  日期:2020-02-29  点击:
        最近看到消息,好多展会都因为疫情而延期了,尤其是香港春季电子展等规模比较大的展会,对许多外贸公司的客户开发产生了一定的影响。今天想谈谈线上获客的话题,以应对无法参展的现状。
        话不多说,直接进入正题。
        1,coldcall
        所谓coldcall,指的是第一次给素未谋面的人打电话。比如我们在网上搜索到一个客户的网站,发现他是我们的潜在客户,上面留了info的邮箱和联系电话,这个时候主动给对方打电话,寻求合作机会,就是coldcall。
        coldcall是个老生常谈的话题了,很多人的第一反应是coldcall没有用,对方一听是推销电话,不仅不会转给正确的人,还会直接挂掉。我们在日常生活中也经常接到推销电话,每次都特别反感地挂掉。可是我们有没有想过,为什么我们不断挂掉,我们还是会不断地接到推销电话呢?在这个人工这么贵的年代,这种费力不讨好的事情,为什么还有这么多人坚持去过?一言就有一个开电销公司的朋友,一个月赚的比我们很多人一年赚的都多。
        其实coldcall是有技巧的。在无法去展会面对面交流的情况下,打电话总比冰冷的邮件文字更容易建立联系。
        一言在这里想问个问题,每次coldcall之前,我们对即将通话的这个客户有多少了解呢?Coldcall有个非常核心的点,就是:
        找到双方的交集。
        如果找到了双方的交集,我们达到目的的几率会提到很多。
        那么如何找到交集?打个比方,我们在对方网站上查到他们的公司名,然后去领英搜索一下,找一个对方公司的员工名字,假设叫Alan。当对方前台接到电话时,我们可以先简单介绍一下自己,然后说自己之前和Alan联系过合作,但是Alan说他不是采购负责人,能够帮我把电话转给负责人呢?
        这样的话,对方听到你们是有交集的,转给采购的几率就会大很多。如果还是拒绝了,我们也可以继续追问,"那能否告诉我采购的名字?我自己想办法联系。"
        得到名字之后,我们可以去Google或者领英进一步挖掘出邮箱。如果挖掘不出来也没关系,可以隔天用同事电话再打过去,说想购买他们的产品,对方会转给公司的sales,sales的邮箱是比较容易得到的,最后根据他们公司邮箱的命名规则,推测出采购负责人的邮箱。
        关于coldcall的技巧,一言有非常多的话想说,鉴于今天的并不是以此为主题,就挑一部分内容写。以后再另外开一篇文章专门记录。这里就简单提三点:
        1)做好打电话前的准备。比如准备好开场白,事先调查好对方公司的基本信息,等等。
        2)打电话时要注意少推销,少说自己的产品有多好,多注重能给对方带来什么价值,能帮对方解决什么问题。
        3)打电话的时候保持微笑。尽管对方是看不到我们的,但是我们的语气会被我们的表情所感染,保持微笑能使我们在不知不觉中变得更友好。
        2,上传YouTube视频
        创建YouTube账号,上传视频,为我们带来免费流量,从而获得询盘转化。
        YouTube是世界第一大视频平台,也是仅次于Google的第二大搜索引擎,它们的用户量不用我赘述,很多企业都会通过YouTube来观看他们行业相关的视频。这里需要注意的一点是,我们要多提供有价值的内容,而不仅仅是展示产品特色和公司实力。客户在看到“我们有一款物美价廉的xx产品”和“如何辨别xx产品的生产工艺是否合格”两个标题的时候,会更倾向于点进哪个视频呢?
        也许很多同学还没有上传过YouTube视频,也许很多同学上传了但是没有人看。这里一言也提几点tips。
        没有上传视频的同学们,有很多是因为觉得拍视频难,成本高。其实自从抖音的火爆之后,出现了很多傻瓜式拍视频的软件。剪映、快剪辑等使用都比较简单。这里介绍两款视频编辑工具。
        1)hyperlapse
        instagram打造的微速摄像工具,会对影像进行防抖处理,像一言这种手抖星人也能用。视频拍摄完毕后可以进行速度调整,最高可以加速到12倍。之后再配上背景音乐,一段完整的视频就完成了。
        如果需要配音,可以到fiverr上找专业的配音员,关键词"voiceover",价格一般都在可以接受的范围内。
        2)Adobespark
        https://spark.adobe.com/
        (请长按网址复制后在浏览器粘贴)
        Adobe旗下产品。非常简易的视频编辑软件,可以自由录音,插入图片或文字等。
        对于已经上传了产品但是带来的询盘量少的情况,建议通过以下三点进行优化:
        1)视频内容是否能为客户创造价值?
        如上面所说,客户在看到“我们有一款物美价廉的xx产品”和“如何辨别xx产品的生产工艺是否合格”两个标题的时候,会更关心后者。视频内容应多从客户关注的点出发,让客户能获取到有价值的信息。
        2)视频的文字描述是否有写清楚公司的联系方式和网址?
        客户有兴趣合作的时候,如果没有在显眼的地方找到联系方式,也许就会放弃,辛辛苦苦做的视频就会白费。
        3)视频的SEO做的如何?
        这一点延伸的内容非常多,感兴趣的同学可以关注一言后续的笔记。
        总之,YouTube的潜力是巨大的,如果运用得好,将会比展会带来的询盘量都大,而且更经济。
        3,优化官网内容
        当拍摄好YouTube视频并且引入了大量流量进入官网之后,这时候官网的优化就尤为重要。如果客户在官网没有找到他们想要的内容,甚至连联系方式都没有看到的话,他们就会离开,随后我们可能就被彻底遗忘了,前面花心思做的YouTube引流就会白白浪费。
        以下三点内容,一言建议展示在官网显眼的位置,最好在客户进入官网的五秒内能获取到。
        1)客户能获得什么。
        最好能在客户进入网站的第一眼,看到用简短的一两句话概括出的产品或者服务的特色。为了抓住客户的眼球,我们要尽可能地把官网首页的设计和文案做得吸引人。
        2)客户为什么要选择我们。
        现在产品同质化这么严重,我们如何脱颖而出,是有价格的优势?还是有独一无二的附加价值?这点可以根据实际情况自行发挥。
        3)客户如何与我们建立联系。
        无论是把自己的邮箱和电话留在官网,还是让客户留言,或是让客户注册newsletter,这些CTA(Calltoaction)都要放在容易看到的位置。
        尽量不要把联系入口做得很深,有时候客户没有耐心就会关闭页面。也尽量不要把CTA做得模糊不清,比如“联系我们”就直接用“contactus”而不要用“more”、"getstarted"等模棱两可的词。
        不知不觉记了两千多字,已经到了晚上10点36分,剩下还有一半左右的内容,明天继续更新。晚安。